7 conseils pour réussir son étude de marché

18 août 2021 • Minah Andrianirina
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Étape cruciale de votre projet de création d’entreprise, l’étude de marché vous permet d’avoir une vision claire de l’environnement dans lequel vous vous lancez. Pour qu’elle soit efficace, vous devez faire preuve de rigueur et la préparer soigneusement. Retrouvez nos conseils pour réussir votre étude de marché.

1. Connaître les objectifs de votre étude de marché

Avant de faire une étude de marché, il est important de comprendre les objectifs de cette phase essentielle à la création d’entreprise. Concrètement, cela sert à valider (ou non) les hypothèses que vous avez établies sur le marché visé. Vous êtes convaincu de la réussite de votre projet, mais vos proches restent sceptiques, alors vous commencez à douter ? L'étude de marché est un bon moyen de tester votre projet et de sortir de cette situation d’incertitude. L’objectif principal de l’étude est d’analyser l’environnement dans lequel votre entreprise s’apprête à se lancer.

À partir de cette étude de marché, vous avez la possibilité de vérifier - en partie - la viabilité économique de votre future entreprise en confrontant votre offre à la demande existante. Cela vous permettra par la suite de rassurer vos investisseurs potentiels en leur prouvant qu’il y a bel et bien de la place pour vous sur le marché.

Par ailleurs, cela vous permet d’identifier vos concurrents et d’adapter votre stratégie de vente en fonction des résultats. Le but étant de trouver le moyen pour que vos futurs clients vous préfèrent par rapport à vos concurrents, et de trouver la place qui vous sied le mieux au sein du marché.

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2. Bien définir votre marché cible

En général, une étude de marché consiste à rassembler et à analyser des informations sur un marché donné. Celui-ci peut être local, régional ou national. Il peut être saisonnier ou constant. L’important pour vous, c’est d'être au clair avec le vôtre car c’est le point de départ d’une étude de marché pertinente et réussie. Lorsque c’est le cas, vous pouvez commencer à vous renseigner sur sa récente évolution et sur les acteurs majeurs déjà présents.

Parallèlement, pour réussir votre étude de marché, il vous faut identifier dès le départ le public ciblé. En d’autres termes, définir les profils des personnes qui deviendront vos clients. Si ce n’est pas fait avec précision, votre étude sera inefficace. Vous vous en doutez, il est impossible de cibler tout le monde dans votre étude de marché. Cibler un marché spécifique (par exemple les PME, les dirigeants d’entreprise, les étudiants, etc.) est une démarche bien plus efficace pour trouver des clients potentiels. Cela vous évite aussi de faire une étude trop large dans laquelle vous risqueriez de vous perdre. A contrario, une étude trop restreinte risquerait d’exclure une partie de votre clientèle potentielle. À vous de juger de la bonne population à cibler et de son volume !

3. Choisir la bonne méthode

Une étude de marché sert à dresser le profil des consommateurs, définir leurs attentes et quantifier leur demande en fonction du marché cible. Vous avez donc besoin de collecter des informations de différentes natures (financières, économiques ou démographiques). Pour ce faire, vous pouvez utiliser plusieurs méthodes bien structurées : une analyse quantitative ou une analyse qualitative. Souvent, on utilise les deux à la fois.

Une analyse quantitative correspond dans la pratique à une grande collecte des données (leur âge, leur revenu, leur niveau d’éducation, leur habitude de consommation, etc.) sur un nombre important de clients potentiels (un échantillon représentatif du public cible). Le questionnaire et le sondage sont les modes d’interrogation les plus connus. Il faut qu’ils soient adaptés à votre cible. Avant d’établir votre questionnaire, assurez-vous d’avoir bien listé toutes les informations dont vous aurez besoin. Cela vous permettra de gagner du temps et d’éviter de refaire une enquête. La formulation des questions est aussi importante. Elle doit être claire et simple, sans provoquer de confusion ni induire les réponses.

L’analyse qualitative, quant à elle, vise à collecter des informations moins factuelles mais plus détaillées sur un nombre plus réduit de consommateurs à travers des entretiens téléphoniques ou des entretiens physiques. Cette méthode permet aux personnes interrogées de s’exprimer sur le sujet de votre entreprise. C’est un bon moyen, par exemple, de comprendre plus en détail ce qu’ils pensent du service ou du produit que vous allez lancer : est-il utile ? Est-il trop cher ? Est-il compréhensible ? etc.

4. Oublier ses a-priori et faire confiance aux réponses des cibles interrogées

Lorsque l’on distribue des questionnaires, en ligne ou en physique, et que l’on fait passer des entretiens aux cibles qui nous intéressent, il est important de ne pas chercher à obtenir les réponses que l’on aimerait avoir, mais au contraire de se tenir prêt à découvrir des informations que l’on ne soupçonnait pas. Jusqu’à cette étape de l’étude de marché, l’idée de votre projet n’existe que dans votre tête. Mais lors des enquêtes quantitatives et qualitatives, elle est enfin confrontée au monde réel. Et c’est bien du monde réel que dépend la réussite de votre entreprise, alors à vous de le comprendre en cherchant les informations qu’il vous manquaient pour la préparation de votre business plan.

5. Bien analyser les données recueillies

En effet, dans le cadre de votre étude de marché, vous êtes amené à collecter de nombreuses informations. Elles resteront inutiles si vous n’êtes pas capable de les analyser. L’analyse porte en général sur l’offre et la demande de votre marché.

L’analyse de la demande consiste à définir la taille du marché, les clients potentiels ainsi que les moyens de les séduire. De l’autre côté, l’analyse de l’offre correspond à une étude des concurrents sur le marché. Afin que votre analyse soit complète, n’oubliez pas d’analyser l’environnement légal, politique et économique dans lequel va évoluer votre entreprise. Ces éléments peuvent influencer grandement l’efficacité de votre étude de marché.

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6. Recourir aux outils digitaux

Avec les outils classiques comme les enquêtes de terrain, les résultats sont généralement limités à cause des barrières géographiques. Pour une étude de marché plus poussée surtout en matière d’e-commerce, il existe des outils en ligne mis à disposition des entrepreneurs. Voici quelques exemples :

  • Google Alerts est utile dans la phase de collecte des données. Il crée des alertes à chaque fois qu’une actualité liée à votre étude est publiée sur le web.
  • Google keyword planner est un planificateur de mots clés qui vous permet de connaître les tendances de recherche et son évolution pour une thématique donnée. A partir des résultats donc, vous avez la possibilité d’identifier les attentes des internautes dans une zone géographique donnée.
  • Le Seeurank, quant à lui, est un outil payant intéressant permettant d’identifier les acteurs de votre marché cible, qui seront donc vos futurs concurrents . Ces acteurs sont ceux qui disposent d’une forte notoriété dans le secteur et qui possèdent un site internet répondant aux besoins des consommateurs.
  • Si vous avez du mal à présenter les données recueillies, vous pouvez aussi utiliser Google Fusion Tables. C’est un outil qui vous aide à transformer les informations en schéma ou tableau pour faciliter l’analyse des résultats.
  • Avec Paarly, enfin, vous avez la possibilité de connaître la variation des prix et de surveiller ceux fixés par vos concurrents.

7. Une bonne étude de marché est la base d’un business plan efficace

Rappelons que l’étude de marché fait partie des premières phases de la création d’entreprise. Elle doit avoir lieu avant le lancement de votre projet. À partir des informations que vous avez récoltées, vous pouvez vérifier les opportunités qui s’offrent à vous sur le marché cible et déterminer les chances de succès de votre projet. À vous ensuite d’adapter celui-ci en fonction du résultat de l’étude et de tirer des conclusions pertinentes de ce travail.

En effet, l’étude de marché est la base sur laquelle vous allez pouvoir établir un business plan. C’est en l’intégrant dans ce business plan et en calculant vos dépenses et recettes que vous pourrez connaître le chiffre d’affaires prévisionnel de votre activité. Une étude de marché de qualité aboutit à un business plan fiable. Au cas contraire, les données recueillies peuvent faucher vos prévisions financières.

Notez bien cependant que l’étude de marché, bien que primordiale, n'est pas suffisante pour mesurer la viabilité financière de votre projet d’entreprise. Il ne s’agit que d’une étape parmi d’autres qui sont indispensables à l’élaboration d’un business plan solide.

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